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By Jörg B. Kühnapfel

​Nutzwertanalysen sind eine praktikable Methode, um komplexe Entscheidungen zu treffen. Komplex ist eine Entscheidung immer dann, wenn das Spektrum von Aspekten, die zu berücksichtigen sind, zu breit ist, wenn diese Aspekte nicht eindeutig priorisiert werden können oder wenn mehrere Personen an der Entscheidungsfindung teilhaben sollen. Insbesondere in advertising und Vertrieb hat sich die Nutzwertanalyse als device der Entscheidungsfindung bewährt. Mittels einer unbestechlichen, durchdeklinierten Methode werden subjektive Einflüsse, Wahrnehmungsverzerrungen und Hierarchieblockaden weitgehend eliminiert. So gelingt es, auch schwierige Entscheidungen so objektiv wie möglich, nachvollziehbar und ausgewogen zu treffen.

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Der Moderator stellt daraufhin fest, dass sich diese in unterschiedlicher Anzahl thematischen Aspekten zuordnen lassen. Er befürchtet, dass die schiere Anzahl von Kriterien je Aspekt zu einer Verzerrung der Ergebnisse führen könnte (vgl. Schritt 5 bzw. 5a in der obigen Darstellung des Verfahrens) und schlägt vor, zunächst Kategorien zu bilden, denen die Kriterien zuzuordnen sind. Er lässt diese auch nicht diskutieren, sondern benennt sie. Dabei berücksichtigt er insbesondere die Zielformulierung (Marktanteil, Gewinnschwelle).

Auch soll zunächst offen bleiben, ob mehrere Vertriebskanäle parallel aufgebaut werden sollen. Die Teilnehmer sind damit einverstanden und so werden die in Tab. 1 (sicherlich nur exemplarisch) aufgeführten Vertriebsformen als Handlungsoptionen benannt: 32 5 Anwendungsbeispiel 2: Auswahl eines Vertriebswegs Schritt 4: Sammlung von Entscheidungskriterien Die Sammlung von Kriterien beginnt konfus. Der Moderator entschließt sich darum, die Teilnehmer zunächst eine SWOT-Analyse durchführen zu lassen, bei der die Chancen und Risiken des Marktes und anschließend die Stärken und Schwächen des eigenen unternehmerischen Ansatzes ermittelt werden.

In: Wirtschaftswissenschaftliches Studium, Heft 1, 2011, S. 52. : Executive Sales & Operations Planning: Cost And Benefit Analysis. In: Journal of Business Forecasting, Heft 3, 2010, S. 13–17. : Nutzwertanalyse in der Systemtechnik. Eine Methodik zur multidimensionalen Bewertung und Auswahl von Projektalternativen. Dissertation, Wittmansche Buchhandlung, München 1976. J. B.

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