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By Jacob Kloepfer

Die inner most Finanzplanung ist eine im Finanzdienstleistungsmarkt verhältnismäßig neue, anspruchsvolle Beratungsleistung für finanzkräftige Privatkunden. Sie wird zunehmend von Banken und Sparkassen, von spezialisierten Tochtergesellschaften sowie von freien Finanzdienstleistern angeboten. Jacob Kloepfer entwickelt auf der foundation von empirischen Angebots- und Nachfrageanalysen Empfehlungen für die Vermarktung dieser individuellen, ganzheitlichen Beratungsleistung. Der Autor identifiziert die Marktwiderstände anhand von Ansätzen der Dienstleistungs- und Innovationstheorie sowie der ökonomischen Theorie. Die Marketingempfehlungen stellen den Aufbau eines Problembewusstseins in der Zielgruppe, die Verdeutlichung des Kundennutzens sowie den Abbau von Informations- und Unsicherheitsproblemen in den Vordergrund.

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Auslöser fur die Kontaktaufnalune seitens des Kunden kann ebenso der Ratschlag eines Bekannten oder eines weiteren Beraters sein. Dabei kommt es nicht unbedingt zu einem Kontakt des Finanzplaners 142 mit dem Privatkunden. B. Bank) abhängig, ob dieser mit dem Privatkunden überhaupt in Kontakt tritt und wann dies geschieht. So stellen unabhängige Finanzplaner und die Finanzplaner der Privatbanken oftmals persönlich den Kontakt zu den Privatkunden her. Bei größeren Banken hingegen wird der Kontakt zu den Privatkunden meist über den Kundenberater geknüpft.

177-180. 162) Unter Vermögensstruktur wird in der vorliegenden Arbeit, analog zu einigen Vertretern der Literatur, nur die Struktur der Vermögenswerte und die Verteilung der Werte auf Regionen, Anlageformen etc. verstanden. 163) Vgl. Jendralski/Oehlenschläger (1992,) S. 90-93; Stracke/l'hies (1987), S. 518-519; auch Rupf (1995), S. 293-294. 36 2. Der Markt für Private Finanzplanung anschließenden Gegenüberstellung der Vermögenswerte und der Verbindlichkeiten ist die Ist-Bilanz des privaten Vermögens.

128) Vgl. Juretzek (1994a), S. 37. 26 2. Der Markt fiir Private Finanzplanung die Empfehlungen, die auf der Grundlage der Privaten Finanzplanung ausgesprochen werden, neutral 129 bzw. produktneutral 130 sein müssen. Die Empfehlungen müssen unabhängig von den persönlichen Interessen des Beraters und ausschließlich im Interesse des Kunden formuliert werden. Die Neutralität bzw. Unabhängigkeit bedeutet somit, daß die Empfehlungen, ob und welche Finanzprodukte ein Privatkunde benötigt, unabhängig von der Höhe der Vermittlungsprovision einzelner Produkte und ihrer Anbieter entwickelt werden 131 .

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