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By Sidow

Wie können die Geschäfte mit bestehenden Key bills erfolgreich ausgeweitet werden? Wie erkennt guy die Potenzialfelder dafür? Welche strukturierten Vorgehensweisen gibt es dazu?

Antworten dazu liefert dieses fundierte und praxisorientierte Buch. Der Key-Account-Experte Hans Sidow beschreibt, wie die verantwortlichen Key Accounter systematisch zusätzliche Potenziale bei Bestandskunden erschließen: beispielsweise durch Cross-Selling, Sortimentserweiterung oder vielseitige und nutzenorientierte Kundenberatung. Er stellt hilfreiche Analyse-Werkzeuge und -Methoden vor und gibt direkt umsetzbare Strategietipps, wie Sie Geschäfte mit Key debts sichern und ausbauen und wie Sie den Kunden gegenüber argumentieren und Ihre eigene Leistung belegen können.

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WO? 5. 9. 5. 5. 10.  Ä. 5. 6. 5. 10. 3 Das Ausgangsfeld 45 46 2 Key Account Marketing dungsträger oder aller am Beschaffungsprozess Mitwirkender zu erstellen. Dies ist Ausdruck professionellen Beschaffungsmarketings und wird so von Firmen mit hohem Beschaffungsniveau praktiziert. Fazit Die Überprüfung der eigenen Position bei einzelnen Key Accounts kennzeichnet den Einstieg in alle weiteren Überlegungen zum Halten und Ausbauen der eigenen Position bei diesen und über ihre Hebelwirkung im Gesamtmarkt.

8 sehen Sie ein Beispiel eines professionellen Anforderungsprofils mit einer Lieferantenbeurteilung der Firma Mercedes-Benz im Vergleich zu den Leistungsprofilen zweier konkurrierender Anbieter: Das Beispiel von Mercedes-Benz ist sicher ein Idealfall, aber längst kein Ausnahmefall mehr. Die Systematik bei dieser Variante einer Balanced Scorecard hält sich nicht im Hundert, ist aber ansonsten in ihrer Logik absolut identisch. Sie hat den Vorteil, dass hier mehrere Abteilungen eines Kundenunternehmens ein gesamthaftes Anforderungsprofil gefertigt haben, das die Interessen und Teilanforderungen von verschiedenen Stellen des Unternehmens berücksichtigt und untereinander abgeglichen hat und damit nicht „einäugig“ oder auf einzelne Abteilungsinteressen fokussiert ist.

Im nachfolgenden Beispiel ist Ausgangspunkt der kundenbezogenen Planung der Vorjahresumsatz mit 1000. Bei der Planung müssen der Trend der vergangenen drei Jahre, das geschätzte Marktwachstum im Planjahr, das Kundenwachstum im Planjahr und – bei Planungen in Währungseinheiten – die Preissteigerung oder Preisreduktion berücksichtigt werden. Im Beispielsfalle ist das Wachstum des Kunden größer als das Marktwachstum und der Trend der letzten drei Jahre und es ist das erste Eckdatum für die Planung.

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