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By Stephanie Steiner, Prof. Dr. Martin Benkenstein

Stephanie Steiner präsentiert eine Übersicht über die in den Hersteller-Handels-Beziehungen existierenden Konflikte. Sie analysiert, inwieweit das Category-Management-Konzept zur Lösung einzelner Konflikte beitragen kann, und untersucht seine Möglichkeiten und Grenzen. Ihre Erkenntnisse zeigen, dass sich der Ansatz nur unzureichend zur Konfliktbereinigung eignet, daher erarbeitet sie eigene Vorschläge zur Regelung von Konflikten durch die Integration eines Intermediärs.

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Grundlagen der Makro- und Mikroökonomie, Köln, S. 210 ff. 89 Vgl. Fontanari, M. (1996): Kooperationsgestaltungsprozesse in Theorie und Praxis, Berlin, S. 87 ff. 90 Traumann, P. , S. 112. 91 Vgl. ; Tunder, R. (2000): Ein neues Selbstverständnis der Hersteller gegenüber dem Handel Theoretische Hintergründe und Umsetzungsalternativen, in: Trommsdorff, V. ) (2000): Handelsforschung 2000/2001. Kooperations- und Wettbewerbsverhalten des Handels, Köln, S. 3. 99 Während die Zusammenarbeit in der Vergangenheit mehr als antagonistische Kooperation zu betrachten war100, sollen unternehmensübergreifende Beziehungen nunmehr neu interpretiert werden.

9; Hahn, D. ; Taylor, B. ): Strategische Unternehmungsplanung – Strategische Unternehmungsführung. Stand und Entwicklungstendenzen, 8. , Heidelberg, S. 303. 200 Vgl. Kap. 1. 201 Vgl. Ahlert, D. , S. 89. 34 B Konflikte in Hersteller-Handels-Beziehungen partner im Distributionssystem folgen vielmehr ihren eigenen Zielsetzungen. Diese spezifischen Ziele stehen in Beziehung zueinander und sind teilweise interdependent. Trotz des gemeinsamen Systemzwecks ist bezüglich der individuellen Zielstellungen weder von einander entsprechenden noch ausnahmslos verträglichen Zielen auszugehen.

P. ): Kontrakte, Geschäftsbeziehungen, Netzwerke: Marketing und neue Institutionenökonomik, Düsseldorf, Frankfurt a. , S. 161. 96 Vgl. Jensen, C. ; Töpfer, A. (2000): Automobilvertrieb im Zeitalter des Internet: Implikationen für den Wettbewerb und die Hersteller-Händler-Zusammenarbeit, in: Trommsdorff, V. ) (2000): Handelsforschung 2000/2001. Kooperations- und Wettbewerbsverhalten des Handels, Köln, S. 79. 97 Vgl. Laurent, M. (1996): Vertikale Kooperationen zwischen Industrie und Handel. , S. 1.

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