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By Michael Bernecker, Christiane Gierke, Thorsten Hahn

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Sie sind mit einem aktiven Marketing dann schlichtweg früher beim Kunden präsent als Ihre Wettbewerber. Aufmerksamkeit lenken Marketing hat damit im Wesentlichen zwei Aufgaben zu erfüllen: Zum Ersten hilft es Ihnen, sich strategisch zu positionieren und von Ihren Kunden wahrgenommen zu werden, und zum Zweiten wirken die unterschiedlichen Instrumente des Marketing auf Ihre Kunden ein und erleichtern Ihnen so die Akquisition. Strategische Positionierung Im Folgenden konzentrieren wir uns zunächst auf die strategische Fragestellung, wie Sie mit unterschiedlichen Vertriebswegen umgehen können und welche Regeln bei der Marketingkommunikation zu beachten sind.

Nur selten werden Sie spezifische Formate nutzen können, die b2b-Zielgruppen auch erreichen. 54 2 Marktmanagement zur Akquisitionsunterstützung Fernsehbeitrag Vorzüge: Gutes Renommee Große Reichweite Kleiner Aufwand, wenn über Sie berichtet wird. Größerer Aufwand – der sich aber sehr lohnt –, wenn Sie als Experte um eine Stellungnahme oder ins Studio gebeten werden Möglichkeit des Cross-Marketing, indem Sie eine TV-Aufzeichnung (in Ausschnitten) als digitales Format Ihren Aussendungen, Kundenwerbungen, Websites zufügen Bitte beachten: Es gibt eine große Reihe von dubiosen Anbietern, die mit den Erwartungen von Trainern oder Instituten spielen und verschiedene Formen von „air-time“ verkaufen.

Der Kunde kommt in eine Phase, in der er erkennt, dass er ein Problem zu lösen hat und dafür vielleicht auf einen Trainer oder Berater zurückgreifen kann. In dieser Phase informiert er sich zunächst einmal über die Lösungsmöglichkeiten, die Anbieter und den Markt im Allgemeinen. In dieser Phase funktionieren die klassischen Marketinginstrumente hervorragend, um sich als leistungsfähiger Trainer zu positionieren. Unter Umständen können Sie in dieser Phase den Entscheidungsprozess des Kunden maßgeblich beeinflussen.

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